步骤

教学内容

教学方法

教学手段

学生活动

时间分配

内容引入

（问题）

对上次的课程进行简单的回顾：在寻找了具体的客户并与客户取得了初步联系，得到了客户的购买意向；考虑下一步的工作，引出问题：如何对客户的购买意向进行分级，为有效销售提供准确的情报来源依据？

提问，启发，讲授，陈述

课件

多媒体

学生思考

个别回答

5分钟

准备

（问题）

在这个导入过程中，重点要把握的是把初步意向，初步接触的过程进行启发式的回忆，让同学们有一个商务的环境和销售人员的立场。

告知

（任务项目）

经过同学们的讨论回答，逐步形成一个共识，为有效销售提供准确的情报依据必须建立一个有效的客户对于产品购买的各项需求强度分析和整体的购买意愿判断，针对这个结论导出本次课的主要内容就是完成设计这样的一个表格，对表格的指标进行推敲确认。

启发

任务驱动

讲授

课件

多媒体

背景案例

学生讨论

思考

代表发言

5分钟

项目任务

（任务项目）

确定具体的任务：

• 阅读前一次课上的客户资料册和初步意向记录表，交流过程记录
• 根据交流记录对产品和客户之间的联系进行提炼，设计成不同的指标
• 指标准确性推敲，保证能够反映客户在这些指标上对产品的具体意见，能得出客户购买与否的结论

讲授

任务驱动

课件

多媒体

学生记录

5分钟

操作

（掌握初步或基本能力）

总体方案：学生逐步操作，老师个别指导，对共性问题进行记录。

第一步：整理前一次课的客户资料册和初步意向记录表以及交流过程记录。

第二步：设计客户分级记录表的列项指标，对指标进行解释；

第三步：将交流记录表和客户资料册的内容整理，和指标进行对应；

第四步：客户分级记录表成稿。

讲授

启发

任务驱动

个别指导

多媒体

0ffice软件

学生操作

学生思考

学生填写

30分钟

指标设计过程中有问题的可以就这个指标进行小组师生共同讨论；客户属性，产品属性多方位多角度总结考虑；对指标的具体说明在设计过程中要有所记录，以便后面的讨论修改。

深化

（加深对基本能力的体会）

将已经联系过的客户根据指标对应填入客户分级记录表，必须符合指标指向，能根据表格较为准确的判断客户的成交意向。

任务驱动

启发

个别指导

多媒体

学生思考

同学讨论

学生操作和记录

个别展示

15分钟

对展示小组的分级记录表和指标，先由同学解释陈述，然后课堂讨论，以扩散性思维，提出改进意见，形成一份较为完善的客户分级记录表。

对于有共不同意见的指标进行记录

提出课后思考：如果针对企业客户，指标设计有什么不同？

归纳

（知识和能力）

对课堂上使用的知识点进行归纳总结：

• 影响客户需求的因素
• 网上消费者的购买行为分析
• 网上客户人口标准因素

讲授

启发

课件

多媒体

学生记录

学生思考

15分钟

训练

巩固

拓展

检验

巩固训练项目：

• 根据所讲授的知识，回顾所完成的客户分级记录表，对指标进行修正
• 对前面不同意见的指标进行讨论，形成较为统一的意见

任务驱动

多媒体

学生思考

课堂讨论

10分钟

对于这两个巩固项目，要求同学们以小组共同讨论的方式进行，有利于形成较为标准客户分级记录表，用于以后的客户记录。

总结

学会了什么，重点要点，注意事项

提问

讲授

课件

多媒体

集体回答

个别提问

2分钟

作业

将完成的客户分级记录表以及填写完整的客户资料等形成文档，将其命名为“你的班级姓名”，上传至FTP：//192.168.4.200

课后：对分级层次高的客户进行再次沟通，争取订单。

任务驱动

课后行动

个人操作

课后完成

3分钟

后记

• 记录本次课程的成功之处，便于今后教学参考

2、记录课堂教学活动中学生的疑难问题和技能操作难点，以便在今后的教学活动中改进