步骤

教学内容

教学方法

教学手段

学生活动

时间分配

引入-1
（任务
项目）

给出业务背景，小组讨论：
①跟单员Janson应该怎样草内销合同条款？
②Janson如何对合同中的一些条款措辞

讲述、设问、启发、讨论

课件
板书

小组讨论
代表发言

5分钟

操练-1
（掌握初步或基本能力）

讨论的结论：
Janson应该根据国内市场上的一些基本行情和产品生产的实际情况，参照根据外销合同起草内销合同条款

在教师引导下由学生回答、诱导

课件
板书

小组讨论
代表发言

15分钟

深化-1
（加深对基本能力的体会）

理论解析：
①内销合同的基本格式
②外销合同和内销合同的关系

教师重点讲解
学生现场操作

资料卡
课件
板书

教师讲解
学生操作

20分钟

归纳-1
（知识和能力）

能力：学生结合在跟单过程中实际发生的案例背景，掌握起草内销合同一些要点

教师归纳
讲授

课件
板书

教师归纳

5分钟

引入-2
（任务
项目）

给出业务背景，小组讨论：
合同谈判陷入僵局Janson如何给经理一些建议？

讲述、设问、启发、讨论

课件
板书

小组讨论
代表发言

5分钟

操练-2
（掌握初步或基本能力）

讨论的结论：

1. Janson应明确基于合同什么是对己方利益最中重要的，而什么是对方最感兴趣的
2. 需要确定决定放弃哪些条款换取哪些条款的成立，从而给经理一些自己的意见

在教师引导下由学生回答、诱导

课件
板书

小组讨论
代表发言

10分钟

深化-2
（加深对基本能力的体会）

理论解析：

1. 商务谈判的一些基本程序
2. 谈判心理学的一些基本要素

教师重点讲解
学生现场操作

资料卡
课件
板书

教师讲解
学生操作

15分钟

归纳-2
（知识和能力）

能力：学生结合在跟单过程中实际发生的案例背景，掌握内销合同谈判的基本技巧

教师归纳
讲授

课件
板书

教师归纳

5分钟

总结

①掌握内销合同起草的基本流程
②了解内销合同条款的基本要点

1. 了解内销合同谈判过程
2. 模拟合同谈判现场陷入僵局如何处理具体条款

在教师引导下由学生先总结、教师再归纳

板书
课件

个别学生发言
教师总结

5分钟

作业

思考题：
①内销合同的规定要根据国内市场行情而不是直接根据外销合同香草？
②为什么说谈判就是双方利益的交换和妥协

一周内完成

后记

①记录本次课程的成功之处，便于今后教学参考
②记录课堂教学活动中学生的疑难问题和技能操作难点，以便在以后的教学活动中改进